Comenzando por los fundamentos, los pacientes vienen a vernos con confianza. La mayoría de las veces, buscan la mejor atención posible; cuando se trata de corrección de la visión, esto significa el mejor rango de visión con un riesgo mínimo, un alto nivel de confiabilidad y un mínimo de efectos adversos. Finalmente, todos quieren estar seguros de que esto durará a largo plazo. Los pacientes lo quieren todo, ¿y por qué no?
Como cirujano proveedor, por lo tanto, elijo lo que creo que es realmente
mejor para ese paciente. Esto puede variar desde la corrección de la visión con
láser en un ojo hasta la implantación de lentes intraoculares trifocales en
ambos ojos, según la situación específica del paciente. En otras palabras,
personalizo las opciones para que se adapten al individuo.
¿Le doy a los pacientes una opción? Por lo general, no o, si hay una
opción posible (por ejemplo, LASIK frente a LIO fáquico), les proporciono los
pros y los contras de cada uno y, sin duda, los influyo en la dirección que
creo que les conviene más. Sí, los pacientes firmarán el formulario de consentimiento
indicando que se han explicado los riesgos, beneficios y alternativas y que han
tomado una decisión. Sin embargo, esta es realmente una decisión compartida
entre el paciente y yo, basada en la confianza compartida.
En términos de cumplir con las expectativas y considerar el riesgo,
existen diferentes soluciones para diferentes grupos de edad. Además, las
ocupaciones, los deportes y los pasatiempos de los pacientes influirán en la
elección del procedimiento. Los requisitos ópticos específicos también
influirán en la decisión, al igual que la salud del ojo. Para ser aún más
específicos, la óptica corneal (nivel de aberraciones, astigmatismo y forma),
así como la profundidad de la cámara anterior y la longitud axial total
afectarán la elección, por ejemplo, la LIO y la potencia del lente. Esto último
influye en mi proceso de decisión y, si bien podría aludir a esto en mi
discusión con los pacientes, puede ser demasiada información expresada con
demasiada jerga para que ellos la entiendan (a menos, por supuesto, que el
paciente sea un cirujano refractivo, que de todos modos generalmente votará con
los pies.
En resumen, no pongo una tecnología o procedimiento refractivo sobre
otro. Mi objetivo es tener pacientes felices y superar sus expectativas. Por lo
tanto, es mejor elegir el procedimiento correcto para ellos (no influenciado
por los ingresos) y administrar sus expectativas. Para concluir, siempre tengo
en mente una perla que aprendí como becario con Richard L. Lindstrom, MD, en
1991: Satisfacción del paciente = Resultado - Expectativa. Y los pacientes
satisfechos realmente impulsan la práctica.
"Muchos de nuestros pacientes han podido aumentar su nivel de
actividad ahora que ya no necesitan lentes correctivos. A otros les impresiona
algo tan simple como despertarse y ver el despertador con claridad. ¿Qué tipo
de pasatiempos tienes?"
"Los pacientes a menudo encuentran alivio de los síntomas del ojo
seco, las alergias y el enrojecimiento que resultan del uso prolongado de
lentes de contacto, y están felices de no tener que lidiar más con el
empañamiento de los anteojos a medida que cambia la temperatura o de usar una
máscara durante esta pandemia de COVID-19. . "
"La cirugía refractiva es rentable en comparación con reemplazar y
actualizar sus anteojos y lentes de contacto. A largo plazo, la cirugía le
ahorrará mucho dinero que originalmente se habría destinado a anteojos, lentes
de contacto, solución de contacto y citas. Ya no corre el riesgo de romper o
perder accidentalmente sus gafas. La cirugía refractiva es un costo único que
lo librará de todos los costos de gafas ".
"Otro beneficio de la cirugía refractiva es la mejora de la
confianza en uno mismo. Ya no se sentirá cohibido detrás de sus monturas
voluminosas o cuando se suba constantemente las gafas mientras se deslizan por
la nariz. Alcanzará una nueva confianza que nunca pensó. posible."
La cirugía refractiva dio un gran paso adelante en la década de 1990 con
la introducción del láser excimer para corregir errores de refracción.1 En ese
momento, cada fabricante de láser promocionaba su marca específica y se
enfocaba en la eficiencia del rastreador ocular del dispositivo y la tasa de
repetición del láser, como si estos fueron los factores más importantes para lograr
los mejores resultados postoperatorios. Más recientemente, con la introducción
de las LIO que corrigen la presbicia, la máquina de marketing de la industria
promovió una vez más diferentes nombres, marcas y tipos de LIO: bifocales,
multifocales, trifocales, de profundidad de enfoque extendida, híbridos, la
creciente lista puede confundir incluso a los cirujanos oftalmológicos .
En ambas circunstancias, nuestros pacientes no están interesados ni emocionados por este tipo de mensajes tecnológicos. En lugar de hacer
referencia a estos puntos de marketing con nuestros pacientes, los cirujanos
refractivos deberían centrarse y
comercializar los beneficios para los pacientes. En última instancia, esta
estrategia impulsará el crecimiento de la cirugía refractiva. Nuestro mensaje a
los pacientes debe estar dirigido a cómo su elección afectará su estilo de
vida. Algunos ejemplos del diálogo típico que comparto con los pacientes se
presentan en la barra lateral adjunta.
También es importante evitar promocionar los precios y descuentos
promocionales. Anunciar un precio con descuento durante un tiempo limitado
puede crear la impresión de una calidad disminuida o, lo que es peor, sugerir
que los pacientes pagan demasiado por nuestros servicios. ¿Alguna vez ha visto
a cirujanos plásticos rebajar sus precios?
Debería convertirse en la nueva normalidad evaluar a fondo las
condiciones y expectativas de los ojos de los pacientes antes de discutir las
opciones quirúrgicas, ya sean láser o basadas en lentes. Imagínese que cada
paciente es un miembro de la familia sentado frente a usted. ¿Qué procedimiento
propondría para lograr excelentes resultados refractivos y satisfacción para su
hermana o su padre? Todos, su consultorio, sus pacientes y sus colegas de
cirugía refractiva, se beneficiarán si todos podemos hacer que el estanque sea
más grande.
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